מכירים את האימרה לפיה אם יש לך פטיש אזי כל בעיה ניראת כמסמר ? אימרה זו מאפיינת את האופן שבו אנו נוטים לפתור בעיות והיא נכונה גם לאופן שבו אנו מנהלים ארגונים.

אחד האתגרים העיקריים של הנהלות בכירות בארגונים, הוא להביא להעלאת הרווחיות של החברה בהתאם להנחיות הדירקטוריון או הבעלים.

זוהי משימה מורכבת עימה מתמודד כל מנהל באופן שונה . יהיו כאלו שינסו להגדיל את נתח השוק, יהיו כאלו שינסו להשקיע בפיתוח מוצרים חדשים, יהיו כאלו שינסו לצמצם הוצאות ועוד כהנה וכהנה.

כבני אדם, יש לנו נטיה לפתור בעיות באופן הרציונלי והברור מאליו. כלומר, לפתור את הבעיה ב"פתרון מהמעלה הראשונה" . לדוגמא, במקרה שבו מבקשים להעלות רווחיות בארגון, המתאפיין ברמת הוצאות גבוהה, ניגשים בדרך כלל לפתרון הטריוויאלי של צמצום ההוצאות .

ואכן, פעמים רבות, גישות אלו הן נכונות ומביאות את התוצאה הרצויה ואולם, על מנת שנוכל להשיג תוצאה טובה יותר, נדרשת חשיבה שונה ומקורית .

צורת חשיבה מקורית שכזו, האמורה להביא ליצירת שינוי אמיתי, נקראת בפי ואצלוויק ויקלנד ופיש (שינוי, 1979) כ"פתרון מהמעלה השנייה".

גישה זו אומנם שאובה ממדעי החברה, אך היא נכונה גם לעולם העסקי. למעשה ניתן לנסות ולפתור באמצעותה כמעט כל בעיה.

בסיס הגישה הוא, לסגל שיטות ופתרונות שאינם טריוויאליים לשם השגת התוצאה הרצויה.

ואצלוויק ויקלנד ופיש (שינוי, 1979) מביאים דוגמא לשם המחשת הרעיון, מקרה ובו באחד מהמהומות הפריזאיות במאה התשע עשרה, ציווה אחד ממפקדי הצבא לטהר הפגנה בכיכר העיר באמצעות ירי לעבר ה"אספסוף". חייליו עמדו מוכנים עם נשקם למול קהל המפגינים וכשהשתרר שקט הוא שלף את חרבו וצעק:

" אדונים וגבירות , קיבלתי פקודה לירות אל ה"אספסוף" . אולם כיוון שאני רואה לפני מספר רב של אזרחים הגונים ומכובדים אני מבקש אותם להסתלק , כדי שאוכל לירות בשקט לעבר האספסוף " .

הכיכר התרוקנה מאדם בתוך כמה דקות מבלי שנורתה ולו ירייה אחת.

משמע, הפתרון שבו נקט הקצין, היה שונה מהמצופה ממנו. דהיינו, ירי שהיה מביא לפיזור ההמון, אבל עשוי היה לגרום להתקוממות קשה יותר בהמשך.

נקיטת פתרון מהמעלה השנייה בעולם העסקי, אמור להביא את מקבל ההחלטות לחשיבה מקורית תוך שבירת מוסכמות, ולחשיבה מחדש לשם השגת היעדים (ובמקרה שלנו להעלאת הרווחיות).

על מנת להשיג פתרון מהמעלה השנייה יש לנקוט במספר מהלכים:

1. לאפשר חשיבה שונה החורגות מהנחות היסוד המקובלות, ומתן אפשרות לגורמים מדרגים שונים בארגון לקחת חלק בחשיבה זו, באמצעות הקמת צוותי חשיבה .

2. במסגרת צוותי החשיבה, יש לבחון מהם המשאבים העומדים לרשות הארגון, אשר ניתן לעשות בהם שימוש לשם השגת המטרה בדרכים שונות (משאבים כוללים: הון פיזי, הון אנושי (ידע וחדשנות), מיקום, מערכי הפצה, לקוחות ועוד) .

3. לבחון את הפתרונות המוצעים תוך דירוגם על פי הפרמטרים הבאים : רמות סיכון, מהירות השגת היעד, ההשקעה הנדרשת .

4. לאחר דרוג הפתרונות לפי אותם פרמטרים, יש לבחור בתחילה בפתרונות אשר ניתן להביא למימושן במהירות גבוהה ובהשקעה נמוכה ולהמשיך לפי ההצלחות.

5. להיות מוכנים לספוג כישלונות .

6. לתגמל הצלחות .

לדוגמא : חברה המייצרת מוצר הנמכר ברשתות השיווק בהצלחה, יכולה לבחון אפשרויות של -

1. שימוש בידע הקיים ואמצעי הייצור הקיימים לייצור מוצרים משלימים

2. ניצול מערכי ההפצה להפצה של מוצרים אחרים

3. שימוש במערך הלקוחות לשיווק ומכירה ישירה או לשם רכישת לקוחות חדשים באמצעות קשרים של הלקוחות הקיימים עם לקוחות פוטנציאליים אחרים

באופן דומה יכולה חברה אשר נהנית מתנועת קונים מרובה לנצל תנועה זו למכירת שטחי פרסום או אמצעי פרסום לגורם שלישי .

דוגמא נוספת , בית ספר אשר תלמידיו מסיימים את הלימודים בשעות הצהריים יכול לנצל את הכיתות (משאב של מקום) ללימודי ערב או השכרת החדרים לחוגים .

ועוד כהנה וכהנה.

דוגמאות אלו מלמדות על בחירת פתרונות, העשויים להביא לגידול בהכנסות תוך ניצול המשאבים הקיימים וזאת לאחר יציאה מהקיבעון המחשבתי.

בהצלחה.